그로스 해킹은 브랜딩을 중요하게 생각했던 전통적인 마케팅 방식에서 벗어난 데이터 기반의 마케팅 방식입니다. 아메리카 어패럴 마케팅 임원이었던 라이언 홀리데이(Ryan Holiday) 책으로 그로스 해킹 개념, 이론, 방법을 알 수 있습니다. 또한 책을 엮은 고영혁 대표의 국내 스타트업의 그로스 해킹 적용 사례까지 필요한 정보만 모아놓은 책이어서 마케팅 필수 입문서로 추천합니다.
그로스 해킹
어떤 것이 마케팅이고 어떤 것이 마케팅이 아니라는 식의 오래된 고정관념에서 벗어나기만 하면 모든 것들이 저렴해지고, 쉬워지며, 확장하기가 훨씬 수월해진다. 게임의 법칙은 영원히 변한다. 그리고 폭발적으로 진화한다.
- 그로스 해킹 -
그로스 해킹이란 효율을 최대화 한 21세기 마케팅 방식입니다. 이 말은 비용을 최소화하고 마케팅을 제품 개발 단계부터 진행하며 빠르게 변화에 대응하는 것이라고 할 수 있습니다. 전통적인 마케팅이 광고, 홍보, 돈을 주로 사용했다면 그로스 해킹은 이메일, 클릭 당 광고, 블로그를 이용한다는 차이점이 있습니다.
| 전통적 마케팅 | 광고, 홍보, 돈 | 브랜드 중심 |
| 그로스 해킹 | 이메일, 클릭 당 광고, 블로그 | 객관적 데이터 지표 활용 |
그로스 해커
그로스 해킹을 하는 사람을 뜻하는 말입니다. 그로스 해커의 목표는 최적의 그로스 해킹 전략을 수립하는 것입니다. 자동으로 수백만의 사람들에게 상품을 전파하고(최소비용), 영구적으로 지속되는 마케팅 기계(최대성과)를 만드는 것입니다.
특히 그로스 해커들은 과학적이고 객관적인 데이터에 집중합니다. 예를 들면 몰입도, 전환율이 대표적입니다. 몰입도란 고객이 얼마나 사이트에 체류하는지 알 수 있는 지표이고 전환율은 사이트에서 구매로 이어지는 비율을 말합니다.
그로스 해킹 단계
그로스 해킹 개념에 따라 마케팅은 제품 개발단계부터 시작됩니다. 최소의 비용으로 최대의 성과를 내기 위해 고객이 직접 찾아보는 방식을 연구하고 실천합니다.
- 제품 선정
- 최초 이용자
- 구전 효과
- 유지, 최적화
1. 제품 선정
그로스 해킹은 제품 시장 궁합(PMF : Product Market Fit)에서 시작합니다. 즉 괜찮은 제품을 가지고 시작하는 것입니다. 책에서는 최악의 마케팅 의사결정은 아무도 원하지 않고 필요로 하지 않는 제품으로 시작하는 것이라고 합니다. 최소의 비용으로 마케팅을 하기 위해서는 제품 시장 궁합(PMF)을 먼저 만드는 것이 중요합니다.
2. 최초 이용자
괜찮은 제품을 선택했다면 다음으로 할 일은 최초의 이용자를 찾는 일입니다. 그로스 해킹에서는 가장 효과적으로 최초의 이용자를 찾는 일에 집중합니다. 모두에게 다가가는 방식이 아니라 적절한 집단을 선정해서 그들에게 효과적으로 다가갈 수 있는 방법을 연구합니다. 웹사이트나 블로그에 포스팅을 시작해서 잠재고객들의 반응과 제품을 간접적으로 소개하는 방법이 해당됩니다.
- 웹사이트 - 잠재 고객들이 주로 이용하는 웹사이트에 글을 기재하여 반응 살피기
- 블로그 - 주제에 대해 포스팅, 잠재고객을 모으고 제품을 간접적으로 소개
3. 구전효과
그로스 해킹은 구전효과를 중요하게 생각합니다. 이용자가 제품의 전도사가 될 수 있도록 다양한 동기를 제공합니다. 고객들을 각각 찾아가지 않고 고객들이 찾아오게 하는 것이 최대 효율을 내는 그로스 해킹의 목적이기 때문입니다.
예를 들어, 저자는 책을 마케팅하기 위해 책의 일부분을 무료 콘텐츠로 제공하고 아마존에서 40% 할인된 가격에 책을 구매할 수 있는 링크를 걸어두었고, 엄청난 책 판매수를 기록할 수 있었습니다.
4. 유지와 최적화
당신이 들었던 것을 모두 잊어야 하는 객관성을 갖추어야 한다. 그동안 쌓아둔 것들을 정리하고, 과학자가 하듯이 사실에 입각한 연구를 해라.
- 스티브 워즈니악 -
그로스 해킹에서 고객을 유지하고 발전하기 위해서는 데이터를 분석하고 앞으로 나아갈 방향을 설정합니다. 신규 고객 가입자, 조회수, 몰입도, 전환율 등 단순하고 명확한 지표를 바탕으로 객관적으로 판단하는 것이 핵심입니다.
허영 지표
데이터를 분석할 때 조회수나 신규 고객 가입자에 심취하는 경우를 주의해야 합니다. 이 지표들은 바로 눈에 보이는 성과이기 때문에 나머지 중요한 데이터를 놓치기 쉬운데, 이런 지표들을 허영 지표라고 합니다.
중요한 점은 각 제품에서 중요하게 봐야 할 데이터의 우선순위를 정하는 일입니다. 눈에 쉽게 보이는 지표들에 심취한 나머지 중요한 데이터를 놓치면 핵심적인 고객들을 놓쳐 더 이상 성장할 수 없기 때문입니다.
정리하자면 핵심 이용자들이 어떻게 하면 더 행복하고 만족할 수 있을지 연구하고 그들이 신규 고객자를 이끌어 올 수 있도록 하는 것, 그리고 변화되는 상황에 유연하게 반응하는 것이 그로스 해킹의 방향성입니다.
이 책에는 국내의 다양한 스타트업 인터뷰 사례가 있어서 그로스 해킹이라는 개념을 어떻게 실천했는지까지 알 수 있었습니다. 젤리버스, 요기요, 헬로마켓, 위즈돔 그로스 해커들의 생생한 인터뷰와 주요 데이터 지표까지 알찬 정보들이 들어있어서 스타트업을 준비하고 있다면 도움이 될 것 같아요.
결국 그로스 해킹이란 어떤 정해진 마케팅이 있다는 사고방식에서 벗어나 제품에 맞는 최적의 마케팅 전략을 찾고 변화에 대한 유연한 사고를 세우는 것을 뜻합니다. 오늘은 책 ‘그로스 해킹’ 리뷰를 해보았는데 마케팅을 모르는 저도 쉽게 읽을 수 있어서 좋았고, 현재 스타트업 마케팅을 준비하고 있는 분들에게 추천하고 싶은 책입니다. 감사합니다.
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